タイ研修いってきました
2013.11.08

ネットショップ運営に欠かせない顧客の3つの心理~転換率アップ~

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顧客の3つの心理

ITソリューション事業部 EC部の山田です。

ネットショップを運営されている方、必見です!!

コンバージョン率アップの方法として顧客心理について幾つかご紹介させて頂きます。

サイトのPV数やアクセス人数が良好なのにも関わらず、コンバージョンが悪い場合…

原因は決定回避の法則にあるかもしれない!!

決定回避の法則とは?!

簡単に説明すると…選択肢が増えすぎてしまうと、人はむしろ何も選べなくなるという法則です。

例えば、忙しい仕事を終えた金曜日の夜。週末は「ドライブに行きたい」「子供とも遊ばないと」「たまには家事手伝おう」「新しい服買に行こう」…と楽しみにしていたとします。

しかし、実際にはダラダラと過ごしたまま日曜の夜を迎えてしまい後悔します(笑)

あなたも、そんな経験をしたことがあるのではないでしょうか?

そう。優劣をつけがたい選択肢を提示されると結局決断できずに、何もしないままになってしまう事があります。

アンカリング効果で高利益!!

簡単に説明すると…提示された特定の数値や情報が印象に残って基準点(アンカー)となり、判断に影響を及ぼす心理傾向
の事を言います。

リアルショッピングやネットショッピングを含め、販売価格の他に「参考価格とか「希望小売価格」という情報が含まれていません
か?

例えばある通販サイトで下図のような価格の商品を提供しているとします。

アンカリング

この商品の場合、定価の82%割引なのでかなりの割引率です。

この画像に含まれている15,708円が先ほどご説明した基準点(アンカー)になります。

定価なんて別に関係ない話なのに定価を15,708円だと考えると2,814円まで値下げされている事がとても魅力的に感じますよ
ね?!

僕たちは本来自分に何も影響をおよぼすはずの無い数値に、「安い!」と思い込まされていたのです。

これもアンカリング効果により、アンカーという基準をずらされてしまった為で、お得感を演出しているという訳です。

市場には常に3種類のお客様がいます。

● けちな人 (25%):収入に比べて買い物に使う額の限界ラインが低い人

● バランス人(60%):平均的な消費傾向(ほとんどの人はここに分類)

● 浪費する人(15%):支払い可能な限界ラインを超えても、まだモノを買おうとする人

この中で、「けちな人」にも商品を買ってもらうことができると売上げはもっと伸びていきます。

なぜなら、ほとんどの企業は、売ることが難しい「けちな人」を攻略しかねているのが現状だからです!!

価値のリフレーミングとは?!

簡単に説明すると…商品の価値を別角度から見せることによって、購入に対する不安を和らげる方法です。

例えば、ダイエット食品が1か月分約60食で20,000円かかるとします。1日666円、さら一食で計算すると333円と一層安く感
じます。

このように、「1ヶ月や1日当たりいくらです。」と伝えると、商品の販売数が大きく上がることは統計的に実証されています。

次にご紹介するバンドリングも統計で裏付けされている効果的な方法です。

バンドリングとは?

簡単に説明すると…関連するふたつ以上の商品やサービスを組み合わせ、ひとつのセットとして提供することによって、お得
感が増し、コンバージョン率が上がるというものです。

人は何回も関連商品を購入するより、一回でまとめて全部買ってしまうことを好みます。

例えば、車を買うと、座席のシートやオーディオ機器、ヒーターなどのアップグレードを次々と紹介します。そしてついつい色々
とアップグレードを頼んでしまうという訳です。

これがバンドリングの効果です。

まとめ

ぜひ、ここで紹介した顧客の心理を生かし、試してもらいたいです。

何もわからず勝手に売上が上がったではなく、しっかりと理解して取り組む事で、新たな発見をし、売れるサイトへ一歩近づく
事ができるはずです。

こうした地道な作業が、最終的には数千万といった大規模なサイトへ成長する近道です。

この記事を書いた人

山田 伸一やましん

EC事業部の山田です。5年前までは経理関係の仕事を主にしており、簿記2級まで取得。ただ・・・・簿記が生かされる事なく・・・現在はEC部マーケティングディレクターとしてネットショップの課題・原因に対して、今までの経験を元に改善策をご提案致します。私生活は基本的にアクティブでスノボが大好きです(#^.^#)

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