タイ研修いってきました
2020.07.08

書評「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」NGワードで営業の本質を学ぶ

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トップセールスが絶対言わない営業の言葉
イキツケ制作所

レジットに入社して約2ヶ月が経過し、デザイン構成、キャッチコピーなど、日々様々な「売る」ためのノウハウを吸収し、アウトプットしては、先輩に違う!と指摘され直しつつ、製作しております。

そんな中、先輩の営業に同行させていただく機会もあり、営業を基礎から学びたい、営業スキルはデザインやコピーライティングにも通ずるのでは?と思い書店で見かけた渡瀬 謙さん著作の「トップセールスが絶対言わない営業の言葉」を購入しました。

営業での禁句ワードはもちろん、初対面での笑顔などやってはいけない振る舞いまで”当たり前”、を覆しつつ、本来のお客様第一の視点を学べます。営業職の即効薬のような書籍です。「売る」デザイン構成づくりはもちろん、ライティングから様々な職種にも当てはめることが出来ます!

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こんな方にオススメ

  • 電話でのアポが取れない
  • 飛び込み営業で毎回失敗する
  • いざ営業で何から話せばいいのかわからない。
  • 無口だから営業には向いてない・・・。
  • 営業にかかわらず何かを売るお仕事をされている方、自社の商品を売りたい方。
  • 「売れる」デザイン構成やキャッチコピー、文章を作りたい方。
  • 接客や人と関わるお仕事をされている方
  • 自分の作ったものを売りたい方

著者は「無口な営業スタイル」で営業達成率全国トップを経験された渡瀬 謙さん

渡瀬 謙さんは小さい頃から極度の人見知りでしたが、リクルートに転職後「無口な営業スタイル」で入社10ヶ月目で営業達成率全国トップになられたとの事。

「無口な営業スタイル」という言葉を聞くだけでも、無口で大人しい自分としては自分にも営業できるかもしれない?と言う気にさせられます。元気で明るい営業が必ずしも正解ではない事がこの書籍を読むとわかります。素晴らしいですね。

営業のにおいを出してはいけない?!

新規の営業の際、営業のにおいがする言葉、振る舞いが相手に警戒心を与えるためNGとの事。自分がお客様の立場であれば、確かに、と思うことばかりでした。

お世話になりますは禁句、「ちょっとお伺いしますが」から始める

「お世話になります」が相手には「私は営業マンです。これからあなたに売り込みをかけますので警戒して下さいね!」という意味で伝わっている

リサーチであることを伝えるには「ちょっとお伺いしますが」から始めるのがセオリーです。

常識的なワードからNG・・・。ただリサーチに撤するのであればお世話になりますはよく考えるとおかしいことがわかります。また、飛び込み営業やアポ取りをリサーチを捉える考え方がとても良いと感じました。リサーチと捉えればアポ取りも緊張せず挑めるなと思います。

アポ取りというのは、商品やサービスに興味があって話を聞いてくれる方を探す作業です。つまり本来は売り込む場面ではありません。業務の種類でいうと、「リサーチ(確認作業)」になります。

リサーチに徹すること、確認するだけと言う認識を持つことで営業マンの余計なプレッシャーだけでなく、お客様の警戒心も取り除くことができます。

明るく元気な声も禁句

口調も重要で、あくまでも調査していることを前提に静かにゆっくりしゃべります。明るく元気な声も絶対に使いません。

コールセンターで通信回線の電話営業の仕事をしていた際、私は性格に反して明るく話そう、としていましたが隣の同僚は静かにゆっくり囁くような話し方で受注を多く取っていました。営業っぽさを排除することで効果をあげていたんだなと改めて理解出来ました。デザインでも広告、宣伝らしさを出しすぎない事で差別化できるものがありそうですね。

売ろうとするから断られる

“面倒くさそうだなと思われたらアウト”結論から先に伝える。

“結論から先に言うのはビジネスの場では基本”とのこと。先輩にも教えていただいた「結論ファースト」、まだまだ自身は使えておりませんが、ランディングページやバナーのキャッチコピーにもこの手法がよく使われています。

営業の話を聞くメリット伝える

「毎日のお手入れが不要になる商品です」
「今お使いの電話料金が半額になるという話です」
このように具体的なお客様側のメリットを最初に提示すると、それに対して興味のある人ならきちんと聞いてくれる
可能性が高くなります。

まずは自社商品のサービスやメリットを一言で伝えられるようにしておくことをお勧めします。

一言でメリットを伝えら得るようにする、と言う点は出来そうで難しくもあるなと思いました。また、”全ての人に商品を説明しようとするのではなく、自分の商品を買ってくれそうな可能性のある人だけに説明したいので、「あなたはその対象者ですか?」と確認するセリフです”との事。

ヒアリングでは「裏ニーズ」を探る

より相手にフィットした提案をするためには、ニーズを聞き出しただけでは足りません。そのニーズの理由(裏ニーズ)をきちんと聞くことで、ピンポイントで相手に届く提案が可能になります。

営業で提案する前のヒアリングの段階で、お客様のニーズを聞き出したら、それで終わりにするのではなく何故欲しいと思ったかを踏み込んで聞く、このことでよりピンポイントで刺さる提案が可能になるとの事でした。

“営業力は一生物の財産”この本を片手にどんどん実践していきたい!

他には「相手が身を乗り出して聞く説明」や「押さないクロージング」などトップセールスマンの仕事スキルが満載でとてもオススメです。

売ろうとするから売れない、と言うワードはとても刺さりました。

また、”営業力は一生物の財産”であり、”営業力は万能に働いてくれます。”との事。営業力は他のお仕事でも必ず活きるスキルになるなと実感しました。

個人的にはこの本を片手に早速本日のライティングの仕事で活用します!

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この記事を書いた人

まいやん

今西 麻衣まいやん

1993.7.26生まれ。Webデザイナー。読書、映画、洋楽が好きです。

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