タイ研修いってきました
2014.03.24

あなたはどんな営業をするの?見込み客を見つける為の私の実体験

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見込み客を見つける

営業にとって効果的なことを先にお伝えすると「説明」より「質問」です。

どうも。レジット副代表の松浦です。

数撃ちゃ当たるという言葉がありますが、せっかく数を撃つ準備が整っているなら「質問」をうまく使い、見込み客の発見に繋げていきましょう。

見込み客を発見するには、ただ現状を聞けばいい

営業で、難しいと言われているのは「見込み客の発見」です。「どこに自社の商品やサービスに興味を持っている人がいるのか?」

「その人をどのように見つけるのか?」

この2つは業種関係なく、どの営業マンにも大きな課題です。

その大きな課題を解決してくれるのが質問型の営業です。

お客様が商品やサービスにどのくらい興味や関心を持っているか、どのくらい考えているかなどを見極める為に質問をすればいいのです。

質問はストレートにしてもいいと思いますが、そうでなくてもお客様の現状を聞いてあげるだけで情報を得ることができます。

私が初めて社会人になった時、選んだ職種は営業でした。

しかも、飛び込みの。

初めはものすごく辛かったですね。

最初の頃の流れはこんな感じ

松浦 「こんにちは!株式会社●●の松浦です!」営業先 「え、いきなり何ですか?」

松浦 「弊社は売上管理や在庫管理などオリジナルの基幹システムを提供させて頂いている会社なんですけど、今は何を使われてますか?」

営業先 「いや、営業はお断りだから」

松浦 「あ、せめて今何を使っているかだけでも教えてもらえませんか?」

営業先 「いや、もういいから帰ってよ。」

松浦 「あ、すいません。ありがとうございました。」

こんな感じで相手の気持ちなんて完全に無視して、ただ自分の会社の説明をして、自分の聞きたいことだけを質問するそんな営業マンでした。

飛び込み営業をしても辛い思いの毎日でした。

「嫌だなーこんなことなら営業なんて選ばなければ良かった」と毎日思っていましたが、そんな毎日を送っていてもつまらなく、無駄だと思ったので色々調べ、考えました。

調べ、考えた結果の営業

松浦 「こんにちは!株式会社●●の松浦です!」営業先 「え、いきなり何ですか?」

松浦 「弊社は売上管理や在庫管理などオリジナルの基幹システムを提供させて頂いている会社なんですけど、僕は新入社員としてここの地区を担当することになりましたので、ご挨拶しに来ました!」

営業先 「いや、営業はお断りだから」

松浦 「いえ、僕は営業しません!」

営業先 「え?」

松浦 「僕は担当することになったこの地域の企業様の悩みなどを聞いて集め、その結果を会社に持ち帰り、新しい商品やサービスを作っていくためのマーケティングをさせてもらっています!」

松浦 「なので、どんなことでもかまわないので何か悩まれていることはありませんか?」

営業先 「いつもチラシを作っているんだけれど、もっと安いとこがあれば…」

営業先 「この事務所は夏場になるとものすごく熱い…」

松浦 「ふむふむ、なるほど…」

と、このように相手の現状を聞き続けた結果、新入社員のみで毎年行われる東京と大阪の合同での営業の大会で見事1位を取ることができました。

まとめ

営業は根性!!っていうのも間違っていませんが、しっかりデータをとってお客様の現状をしっかりと把握すれば何かしらの形で必ず見込み客に育つはず。

説明よりもまずは相手の現状を知っていくことが大切だと思います。

この記事を書いた人

松浦 啓太WEBディレクター/WEBプランナー

WEBディレクター/WEBプランナーの松浦啓太と申します。 LEGITのマスコットキャラクターを目指して日々体を大きくする為に食べてます。 自然とお酒と美味しい物が大好きで、その四季に応じた場所を攻めて、美味しいお酒と食べ物を探してます。 でも、やっぱり一番LEGITが好き。好きな言葉は『チュパカブラ』です。 2013年、株式会社レジット創業。

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