タイ研修いってきました
2014.03.14

話しの根拠、説得力が大事!? 提案資料をうまくプレゼンするコツ!

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イキツケ制作所
どうも松浦です。
どんな良い資料を作っても、プレゼンが下手でしっかりと提案ができないと意味がありませんよね?
そこで今回はディレクターが提案時に気をつけた方がよい事をご紹介致します!

説明が下手だと提案内容が入ってこない

いきなりマーケティングデータだとかワイヤー案だとか、あるいはデザイン案なんて資料をだしてその説明を終始する。こういう提案の方法を取られる方が多いようです。

資料の出来が良ければそれで問題ないのかもしれませんが、大抵は聞き手に退屈に

感じられてしまい、結果として提案内容そのものの評価も下がってしまうケースも

あります。なので、今回の主題は「どうやって”提案内容を聞きたい”と思わせるか」

という事になります。

まずは問題を整理し、マイナスの共感を誘導

事前のヒアリングなどで確認していた内容や前提条件に対し、問題となっている点を整理して伝えます。事前情報が全くの皆無でいきなり打ち合わせ。というのは割と

レアケースなので、大抵何かしらの情報があるはずです。最悪URLさえ分かっていれば、

そのサイトの中にある問題点を洗い出して整理するだけでもOKなので、とにかく「御社

にとって今コレとコレが問題ですよね」と言い切れる所から話を持っていきます。

これを冒頭にやると、とりあえず「それが悩みなんですよ」というネガティブな共感を

得ることができるため、不思議なほどこちらの話に耳を傾けてくれるようになります。

ネガティブな共感というのはいわゆる仲間意識、親近感を見せやすいんです。

なのでクライアント毎に資料化し、冒頭の部分で使うのが効果的です。

共感を得た後、理想型提案を言い切る

問題点を浮き彫りにすると「一緒に悩んでいる状態」になれるので、そこで一気に「こうなったら最高!」という理想型を提案します。この時点で小難しいこと

いっても意味がないので、シンプルに提案をします。

例として

”今の2倍の数のターゲットユーザーが来てくれれば何の問題もなくなるよね!”

という雰囲気で伝えてみて下さい。

夢物語でも実現の可能性が低くても、とにかく「こうなったら良いよね!」の部分

で引き込みます。

本来なら一個や二個じゃきかないはずの企業が抱える問題点に対し、主導権を握って

話を進めていくのが効果的です。

実現に向けて課題を示す

理想をいきなり叶えようとすればいくつもの壁が想定されます。なのでその壁(課題)を分かりやすく分解して明示します。

注意するべきはあまりにも内向きな課題や、分かりにくい問題は出さずに

分かりやすく説明すること。「作るのが大変」とか「営業にかかる労務をどう分散するか」

とか、その辺の「後から考えても間に合う問題点」はちょっとわきに置いて、

もう少し、大きめの視点で見た「超えるべき課題」を提唱します。

課題として出した項目を分解する

超えるべき課題を明らかにしたら、今度はそれを分解します。課題とは常に「○○がない!(もしくはできない!)から困っている」という事なので、

その「無い」部分に関して堀り下げてバラバラにしていきます。ちなみに前出の例を

題材にとってみると以下のような感じになります。

●誰にとって何がないのか?

⇒例:ターゲットとなる〇〇代女性にブランドに対する認知が無い。

●なぜ無いのか?

⇒例:触れる機会があまりにも少ないから

●どこにも無いのか?

⇒例:実は〇〇では露出しているが、ここに来るユーザー層とあってないなど。

上記はあくまで例ですが、ディレクターに話が来ている時点で「大変そう!」と

不安になってしまいっている可能性の高いクライアント側の担当者さんに対し

漠然としていた課題をリスト化し、脳内整理⇒納得させるイメージです。

課題を乗り越える一手(提案)を示す

問題点を明確に把握してもらった上で、問題解決の為に練ってきた提案内容の説明に入ります。この時、前出の「分解した課題」の内、いくつかを乗り越えられる

可能性をこの企画が持っているんだ!という見せ方を意識します。

ここまで話を展開していれば、その提案がいかに課題を乗り越える可能性を持っているか

はすんなり理解してもらえるはずです。少なくとも、いきなりパワポ資料を映しだすより

はるかに説得力があります。

どんな提案も、どんなに新しい企画も、結局のところ聞き手がいて、彼らの判断があって

こそ活きるもの。話の根拠と説得力を重点に考えて提案をしましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか?これは僕が実践しているやり方ですが、人それぞれ提案の仕方は違います。

自分にあった提案の仕方が一番よいかと思いますが、頑張って提案資料を

作ったのに発注を頂けなかったなど、そういう方は是非参考にしてみて下さい!

提案の度に発注を頂けるプレゼンをどんどん追求していきましょう!!

【プレゼンに関する記事、まだまだあります】

・プレゼンで必要なスキルを学ぼう 0鉄の掟5選0

・プレゼンや説明の時に早口を防ぐ!5つの原因と3つの対策!!

・分かりやすいプレゼン資料作成の3つの法則

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この記事を書いた人

松浦 啓太

松浦 啓太取締役副社長

取締役副社長の松浦啓太と申します。 LEGITのマスコットキャラクターを目指して日々体を大きくする為に食べてます。 自然とお酒と美味しい物が大好きで、その四季に応じた場所を攻めて、美味しいお酒と食べ物を探してます。 でも、やっぱり一番LEGITが好き。好きな言葉は『チュパカブラ』です。 2013年、株式会社レジット創業。

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