タイ研修いってきました
2013.07.29

営業マンの上位20%だけが実践している3つのクロージング術

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こんにちは。レジット代表の浅井です。

 

皆さんは、どのように営業されているでしょうか。

感触は良いと思ったのに、商談まで持ち込めなかったり、商談までいって成約には結びつかない事があります。

どこの営業マンの方も上記のよう体験はされたことがあると思います。

そこで今回は、成約率をグッと高めるクロージングのテクニックをご紹介させて頂きます。

 

ツールを使って、クロージングの雰囲気を醸し出す

一通り、商品の説明や質疑のやり取りを終えたら、スケジュール表を使って今後のスケジュールのイメージについての説明を始めてみましょう。

また、その際は声のトーンを変え、事務的に進めていく事が大切です。

このように進めていく事で、相手に「迫る」という感じを和らげる事が出来ますし一緒に検討をしているという雰囲気を出すことが出来ます。

 

まずはスケジュール表を作ってみて、それを持参してみる事から始めてみましょう。

なるべく強引な形にせず、自然な形で入れるように声のトーンも意識して下さい。

 

 

価格は相手が知りたくなるまで教えない

「クロージングを急がないこと」これは、どの営業マンにも言える事です。

相手が購入を検討してもいいと考え、価格を知りたくなる状況まで価格を教えないようにしましょう。

 

大体の説明が終わった後に

「良さそうだけど、値段高いでしょ?」や「試しに価格を教えてよ」といったような言葉を相手から聞き出せたらベストです。

 

そうなれば、クロージングのタイミングはすぐそこです。

 

 

【いかがですか?】を言わない

「いかがですか?」というセリフは非常に弱気なものです。

また幅の広い質問なので、相手は「考えさせて下さい」「やめておきましょう」等と好きな事を言えてしますのです。

営業している際に、全てを成功しようと考えるから強引にクロージングに持っていってしまします。

そうではなく、断れてもOKくらいの気持ちでいる事が大切です。(余裕があるぐらい)

 

また、クロージングとは合意を得る事なので、弱気なセリフを使わず、次の行動を述べたり、二者択一の質問をしたりするなど強気をセリフを心がけましょう!

 

 

最後に

営業スタイルは皆それぞれだと思います。

今回、紹介したクロージングのテクニックを取り入れ、自分のスタイルにあった営業方法を作りだし、自身の営業成績も伸ばしていきましょう!!

この記事を書いた人

浅井 脩太郎代表取締役

バスケット、フットサル、ゴルフ、スノボに将棋やチェス。多趣味のため、常にお金がない。 学生時代、地層に興味を持ち『土木』を学ぶ。社会人では、苦手分野である『IT』の世界へ。良き上司、良き先輩、良き同期、良き後輩に恵まれ、楽しい時間を過ごす。コンサルティング業務、システム開発では上流工程から下流工程のすべての業務に従事。 2013年、株式会社レジット創業。

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