タイ研修いってきました
2016.04.28

アポイントが取れない時の7つの改善ポイント〜電話編〜

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アポイントが取れない時の7つの改善ポイント〜電話編〜

「アポイントが取れない!!!!」

テレアポをしている方なら、誰もが一度は思う事ですよね。

 

弊社(株式会社アウトバウンドマーケティング)もサービスの1つに「テレアポ代行」というお客様の代わりにテレアポを行うサービスを提供しているのですが、プロ集団である弊社も、テレアポは断られてばっかりです。

なかなかアポイントが取れません。

 

もしあなたも、同じような課題を感じた時は、以下の7つの確認をしてみてください。

 

電話をかけているか?

電話をかけているか?

(はぁはぁ、、、、、、、3回)

 

私もよくあります!

「アポ取れないなぁ、、、」

と思う時、3件くらいしか電話していないことがあります。

 

3件しか電話していないんじゃ、アポイント取れなくて当たり前ですね。

宝くじも買わないと当たらないですし。

 

というわけで、電話しましょう!

 

聞き取りやすい声で話しているか?

聞き取りやすい声で話しているか?

(え?え?なんて?)

 

これも、私もよくあります。

・自信がないと声が小さくなります。

・周りが静かだとあまり大きな声が出しづらいです。

・眠いとハッキリとした発音でしゃべれません。

 

相手に伝わらないと意味がないので、しっかりと相手に伝わるように話しましょう! 

 

クロージングしているか?

クロージングしているか?

(思いを伝えよう!)

 

これも、私もよくあります。

サービス内容を話す事に集中しすぎて、ついつい間延びして、いつの間にか、「資料送っておいてください!」「また今度にしてください!」と言われてしまい、アポイントにならないことが!

 

・来週の火曜日の17時にお打ち合わせさせてください!

・来週の水曜日の11時にお打ち合わせさせてください!

 

と、相手に対して、電話をした目的を伝えましょう。

 

本当は難しいアポイント?

本当は難しいアポイント?

(本当は確率が低いのでは?)

 

道を歩いている人に

「居酒屋どうですか?」という営業でヒットする確率と「家を買いませんか?」という営業でヒットする確率とでは、当然ながら、ヒット率が違いますよね!

 

「50件かけてもアポイント取れない。」というそのサービスは、

 

100人に1人が欲しいと思うようなサービスですか?

10000人に1人が欲しいと思うようなサービスですか?

 

 もしかしてあなたのアポイント率は良い方なのかも知れませんよ。

 

ソリューションで取ろう!

ソリューションで取ろう!

(あなたは何を解決してくれるのか?!)

 

例えば、お祭りで焼き鳥を売っている屋台の人は営業トークとして

「焼き鳥買いませんか?」

たこ焼きを売っている屋台の人は、「たこ焼きいりませんか?」

と営業しますよね。

 

ただ、システム開発の会社の営業は、

「システム導入しませんか?」

「システム買いませんか?」

という営業をしていません。

 

ターゲットに対して、どういう営業をしているかというと、

「残業がなく、17時には社員さんが自宅に帰れる仕組みをつくりませんか?」

「課長、あなたが出世するご提案させてください!」

「自然にお店の売上が大きくなる体制をつくらせてください!」

という営業をしています。

 

というのは、最終的には全部システムを売ることになるのですが(笑)、

「売るもの自体」をおすすめしているのではなく、売るものが効果として「もたらす事」をおすすめしているのです。

 

論理的には、

・残業の多かった企業がシステムを導入することで、効率が良くなり、全員が17時には帰れるようになる。

・システムを導入し、業務が改善されることで導入を指揮した課長が評価され、部長に昇進する。

・美容室に予約システムを導入することで、電話だけでなくWEBから予約が入り、売上も大きくなる。

 

というような何かしらの「悩み」や「課題」、「要望」、「希望」に対する解決や目的達成をおすすめして営業を行っています。

 

長くなりましたが、あなたのサービスはどんな悩みを解決しますか?

どんな事をもたらせてくれますか?

物自体ではなく、その話をして、興味を持ってもらいましょう!

 

会話ができているか?何かが違うぞ!と思わせる

会話ができているか?何かが違うぞ!と思わせる

(ん?なかなかデキる奴だな。)

 

営業電話を受けた時にこんな経験はありませんか?

「この人、コールセンターのアルバイトさんでしょ。」

「新人さんじゃないのか?」と。

 

同様に、あなたもそう思われているかもしれません。

「コールセンターの人じゃないの?」

「新人さんじゃないの?」と。

 

そうなってしまうパターンとしては、

・トークスクリプトを棒読みしている

・自信がなさそうに話をしている

・質問に対して回答ができない

等があります。

 

 そうならないように慣れるしかありませんが、1つすぐできることがあるとすれば、相手が法人である場合、相手のホームページを開いて、

「ホームページを拝見させて頂いたのですが、御社〜〜〜でございますよね。 実は〜〜〜だと思いましたので、このお電話をしたのです。」

というその会社に1歩でも近づいた話をしてみましょう!

 

資料送付はしているか

資料送付はしているか

(約束を守って信頼度アップ!)

 

電話をしていてたまにありませんか?

「今、忙しいから資料送っておいて〜。」

「メール送ってよ。」と。

 

私もたまにあります。

ただ、そのときどうしているかというと、私は、速攻メールします!

 

相手に

「あ、さっきの電話の人、本当に送って来た。」

と思ってもらうためですね。

そうすると、次に電話をするときにアポイントが取りやすくなります。

 

一度、約束をしたことに対して、約束を果たすことで、相手の信頼度が高まります。

なので、「メール送っておいてよ〜」という言葉は、アポイントの大チャンスです。

ちゃんと資料送付をしましょう!

 

まとめ

アポが取れないなと感じたときは、

  • 電話をかけよう!
  • 相手に伝わるように話をしよう!
  • クロージングをしよう!
  • 本当にアポイントが取れていないか見直そう!
  • ソリューション営業を意識しよう!
  • ターゲットに合わせた会話をしよう!
  • 資料送付・フォロー電話をしっかりしよう。
この記事を書いた人

井上 昭太郎株式会社アウトバウンドマーケティング テレアポ担当

サッカーと囲碁と食べる事と食べる事が好きで、食べる事が大好きです!大学を卒業後、プラントエンジニアリング会社とマーケティング会社を経験し、2015年、株式会社アウトバウンドマーケティング創業。

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